為什么我們用2年時(shí)間只做了1500個(gè)用戶-互聯(lián)網(wǎng)的龍鼎

作者：龍鼎網(wǎng)絡(luò)發(fā)布時(shí)間：2016-04-11 09:56:31瀏覽次數(shù)：15386文章出處：晉城自適應(yīng)網(wǎng)站制作

本文作者為三節(jié)課（sanjieke.com）發(fā)起人 Luke ，作者有十年以上產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，原百度搜索產(chǎn)品架構(gòu)師，資深產(chǎn)品經(jīng)理，《產(chǎn)品的視角：從熱鬧到門道》一書作者。

正文開始

2015年底，我從百度離職。做了一件百度一直教我做的“喜歡并且擅長的事”。

雖然在之前兩年的周末我們都在運(yùn)營這件事，但我們的“增長”其實(shí)很慢。

接下來你將看到一篇廣告，一篇有趣而性感的廣告。

但我們更想讓各位知道的是我們用了三年時(shí)間在做的這么一個(gè)“產(chǎn)品試驗(yàn)”，回答的問題也只有一個(gè)：先有好產(chǎn)品還是好用戶？

差不多半年前吧，很多人會(huì)跑來問我：三節(jié)課現(xiàn)在有多少用戶？

我回答：1500人。

問的人會(huì)很驚訝：你們做了多久了？

我說，我們做了兩年多。

于是，提問者會(huì)一臉不可思議的看著我：兩年多才做了1500個(gè)用戶么？

我很平靜，并且沒有解釋。

我內(nèi)心的想法是，我們不是用兩年做了1500個(gè)用戶，我們是用兩年交了1500個(gè)朋友。

沒錯(cuò)，兩年發(fā)展了1500個(gè)用戶的效率實(shí)在是太低了，但兩年交了1500個(gè)好朋友的效率就完全相反。

也有人問我，你們?nèi)?jié)課有什么產(chǎn)品么？

我說就一個(gè)微信訂閱號(hào)，一個(gè)PC網(wǎng)站。

于是她跑去看了一下，說，就這些產(chǎn)品么？

我說，是的。

我想這位朋友肯定也會(huì)想，這廝號(hào)稱做了這么多年的產(chǎn)品，服務(wù)過幾億用戶，看起來逼格各種高，我看產(chǎn)品也不咋樣啊。

其實(shí)，如果把擁有海量用戶的app、設(shè)計(jì)漂亮的網(wǎng)頁作為產(chǎn)品的話，我們目前確實(shí)不算是有好產(chǎn)品。

但如果把我們的服務(wù)作為產(chǎn)品的話，我們有口碑和粘性最好的產(chǎn)品。

所以，我也經(jīng)常會(huì)想這樣一個(gè)問題：是先有好產(chǎn)品，還是先有好用戶呢？

那么，我們不妨先想想看，假如你想要“先有好產(chǎn)品”，可能會(huì)發(fā)生什么呢？

我猜，就我們最常見到的故事來看，通常可能依次會(huì)出現(xiàn)這么幾個(gè)階段：

1.你假設(shè)了一個(gè)需求，圍繞著它去確定產(chǎn)品的功能

我時(shí)常發(fā)現(xiàn)，有些創(chuàng)業(yè)者和老板們，往往習(xí)慣于拍著腦袋做決策，拍著胸脯說資源，拍著桌子罵產(chǎn)品。

他們是“三拍產(chǎn)品經(jīng)理”。

這些“產(chǎn)品經(jīng)理”（其實(shí)不應(yīng)該稱為產(chǎn)品經(jīng)理）一般從一個(gè)自我暗示的需求出發(fā)，會(huì)說“如果有這樣的產(chǎn)品我肯定會(huì)用啊”，“你說，有這樣的產(chǎn)品你會(huì)不會(huì)用？”

如果你說你不會(huì)，他肯定會(huì)說“那你不是典型的用戶，反正我肯定會(huì)用”。

既然老板覺得這個(gè)需求是真實(shí)存在的，下面的人就趕緊開干吧。

于是，“三拍產(chǎn)品經(jīng)理”們帶了一幫兄弟們真的開干了，他們做啊……做啊……做啊……

天亮了會(huì)黑，天黑了也會(huì)亮。

直到有一天，老板說：我們開個(gè)會(huì)吧，大家停一停手里的活。

2.你感覺哪里出了點(diǎn)問題，得分析分析競品了

老板說，你們忙碌的沒日沒夜的，我也一刻都沒閑著，一直在刷微信的訂閱號(hào)和36kr的文章，我把訂閱號(hào)的文章都看了，發(fā)現(xiàn)一個(gè)和我們做的類似的產(chǎn)品，人家融資到A輪了，勞資的想法都被他們做完了。

“那看來我們的方向很對啊，老大！”

“問題是，他們快死了，我上去用了一下，基本沒反應(yīng)了”

一屋子的產(chǎn)品運(yùn)營面面相覷，研發(fā)心里跑過去1000匹“草泥馬“。

于是產(chǎn)品經(jīng)理們陪著老板開了3天3夜的會(huì)議，會(huì)議室夾雜著午飯和晚飯的味道，已經(jīng)分不清哪頓吃的什么菜了。

也不是沒有效果，大家討論到非常糾結(jié)的時(shí)候，有個(gè)新來的產(chǎn)品經(jīng)理實(shí)在忍不住了，說了一句“我們找個(gè)用戶來問問不就知道了嘛”。

說者無心，聽者有意，于是乎大家決定要去找點(diǎn)用戶來聊聊。

3.你找來了用戶，問了一堆問題，然后似乎從中發(fā)現(xiàn)了什么

大部分產(chǎn)品經(jīng)理在面對用戶的時(shí)候是不太自然的。這種不自然就像新媳婦第一次見公婆的感覺。

更多的產(chǎn)品經(jīng)理在提問和訪談的時(shí)候是缺乏方法的。這種訪談既不能赤裸裸地問結(jié)果，也不能繞了一圈被用戶帶溝里去。

我的方法是講故事。用敘事的方式去尋找線索，偶爾引導(dǎo)用戶思考一下問題。

誰最會(huì)講故事呢？當(dāng)然是瓊瑤、金庸和各種編劇了。他們一般是用“角色、場景和矛盾（也叫沖突）”的方法來講故事。

我就用“用戶、場景、痛點(diǎn)”的方式來講故事。

角色=用戶
場景=場景
矛盾=痛點(diǎn)

于是開始了一場敘事的對話。

比如，我想知道一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理平時(shí)是怎么發(fā)現(xiàn)一些新產(chǎn)品的，我有一段如下的對話。

我：最近有什么好產(chǎn)品可以推薦么？
答：有啊，比如balabala…
我：咦？這款我還真沒用過，感覺怎么樣啊？
答：還行，主要是畫質(zhì)特好啊
我：恩，我下來看看。收費(fèi)么？
答：不收費(fèi)，從來不下收費(fèi)的，這年頭誰還用收費(fèi)的啊。
我：好吧，我被鄙視了。你給我看看你還下了那些app。
答：你看下我手機(jī)吧，這個(gè)文件夾主要是新的。
我：擦，你用的好多啊，下這么多干嘛？
答：沒事下著玩的，平時(shí)也比較喜歡多看看。
我：好習(xí)慣啊，你自己找到的還是別人推薦的？
答：都是我自己app store找的。
我：你一天很閑么？
答：忙死了好不好，但這個(gè)還是必須要做的事情，不用感覺會(huì)落伍啊。
我：哦，找這些東西費(fèi)事嗎？
答：要想找到新的好的，肯定要費(fèi)點(diǎn)事，熱榜的和首頁推薦的基本就不能看了，得去看熱搜、新榜、評價(jià)這些，反正是不省事。

在這個(gè)過程中，我基本上完成了我想要的信息。假設(shè)我的目標(biāo)用戶是一個(gè)發(fā)燒級的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理的話，這個(gè)跟我聊天的對象無疑是我的精準(zhǔn)用戶——喜歡玩各種app，并且“玩各種新鮮的APP”已經(jīng)成為了他的一種習(xí)慣，但他尋找的過程比較費(fèi)時(shí)，同時(shí)他也會(huì)有分享和炫耀的需求。

所以，我特別想說的是，比調(diào)研和問答更重要的是：找到你最需要的用戶！

要知道，問的用戶不對，答案一定是不對的。

而產(chǎn)品初期，你最需要的用戶，可能不是常規(guī)用戶，而是發(fā)燒級用戶、種子用戶。

至于種子用戶的分類和尋找方法，我打算放在我后面要寫的連載里說。這里的邏輯是：先找到好用戶，才可能有好的調(diào)研結(jié)果。

于是，“三拍產(chǎn)品經(jīng)理”們饒了一圈，終于想清楚了一個(gè)問題：得向用戶要需求，確定功能啊。

所以，很多產(chǎn)品，看起來跑的很快，走了很多路，但其實(shí)很多路都是在繞圈和原地踏步，雖然最后花了很多時(shí)間，但其實(shí)并沒有跑出很遠(yuǎn)，就像下面這張圖一樣：

所以，其實(shí)是否存在著另一種思路呢：先找到一群好用戶，再在與這群用戶的持續(xù)互動(dòng)中，去為他們做出一個(gè)好產(chǎn)品？

就像文章開頭，有人問我的問題，我覺得，其實(shí)我們不是花了2年時(shí)間做了1500個(gè)用戶，而是花了2年的時(shí)間交到了一群朋友。

而，這群朋友們，恰好也正是我們最好的“用戶”。

有了好用戶，我們才開始為他們做好產(chǎn)品。

順著用戶的需求，逐步迭代我們的服務(wù)和產(chǎn)品，這樣的邏輯，好像也有點(diǎn)不符合產(chǎn)品方法論。

然而，也許這就是事情本來的樣子呢？

不管你怎么想怎么看，在如何面向用戶做事上，我和三節(jié)課的伙伴們始終都在堅(jiān)持著這樣一條路徑：

1.找到一群你覺得有價(jià)值服務(wù)的用戶

所謂細(xì)分市場、垂直切入、小而美，在我看來，主要是找到那些特別的用戶。

有人說：我要服務(wù)全國的產(chǎn)品經(jīng)理，做最大的產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)習(xí)組織。我說，那我們就做最小的吧。我們只服務(wù)3歲以內(nèi)的產(chǎn)品經(jīng)理，所以，三年以上經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品經(jīng)理可能就不是我們重點(diǎn)要關(guān)注的對象太多了。

這就是用戶的細(xì)分——做我認(rèn)為最“性感”的那群人。這群人是有激情和活力的，因?yàn)橛辛诉@樣一群用戶，我的產(chǎn)品也會(huì)有更高的機(jī)率變得更性感。

所以，性感的產(chǎn)品，首先得有性感的用戶。

2.想辦法和他們成為朋友

我自己往往會(huì)有這樣一種感受：一個(gè)產(chǎn)品，往往可能并不是由產(chǎn)品制造者定義的，而是由它的用戶來定義的。

這句話不知道是不是好理解，一個(gè)產(chǎn)品難道不是產(chǎn)品制造者定義的么？

形式上，看起來是。但實(shí)質(zhì)上，我相信只有用戶有權(quán)利定義產(chǎn)品，用戶也許不是那么會(huì)說會(huì)表達(dá)，但他們總會(huì)找到一個(gè)合理的方式把他們想要的東西反饋給你。一旦你沒有接收到這些反饋，忽略了用戶們的權(quán)利，用戶們就會(huì)因?yàn)槭x擇離開。

而為了從用戶那里更好地拿到這個(gè)“定義產(chǎn)品”的授權(quán)，你唯一要做的就是和他們成為朋友。

所以，很多人看不懂、也不理解三節(jié)課為什么要免費(fèi)。他們往往會(huì)說：收費(fèi)做得好好的，無緣無故你們就要免費(fèi)，你們是不是傻？

但實(shí)質(zhì)上，當(dāng)我們把一個(gè)原本收費(fèi)2000塊/人還往往供不應(yīng)求的課程完全免費(fèi)開放出去的時(shí)候，我們很可能是以此作為一個(gè)特別有誠意的禮物，換來了一群用戶愿意把你當(dāng)作是一個(gè)“朋友”。

而有了這群朋友們，他們就會(huì)開始為你來定義你的產(chǎn)品。

就像，我們的迄今為止的絕大部分產(chǎn)品和活動(dòng)，都是由我們的學(xué)員或志愿者們來提出想法、主導(dǎo)甚至負(fù)責(zé)運(yùn)營的。

且，三節(jié)課一直到今天為止，都仍然有很多事情都是必須要得到用戶們的授權(quán)才能往下做的，比如，如果想要新上線一堂在線課，我們可能需要得到30個(gè)課程內(nèi)測小組成員的授權(quán)和認(rèn)可才行。

3.為你的朋友們提供更多的服務(wù)

當(dāng)我們跟一群用戶已經(jīng)成為了好朋友，接下來，我們就會(huì)像追求異性對象一樣，為他們提供更多他們喜歡的東西。

至于該怎么討好用戶，我打算在后面我的第四個(gè)（隨便猜的）連載的時(shí)候和大家聊聊。

但有一點(diǎn)，你必須要讓他們喜歡上你的服務(wù)或者產(chǎn)品，而且是在你的產(chǎn)品一塌糊涂的基礎(chǔ)上喜歡。比如，我們的線上課報(bào)名流程，最恐怖時(shí)在一個(gè)多月前達(dá)到了令人發(fā)指的18步，但這居然可以不影響三節(jié)課的用戶們喜歡我們的課程。

當(dāng)然，你最好不要讓用戶們失望，假如你真的很爛，你就必須要能讓大家看到進(jìn)步和信心，就像小米曾經(jīng)做過的那樣，也比如，我們從4個(gè)月前開始，就一直堅(jiān)持和兌現(xiàn)著“每個(gè)月，線上學(xué)習(xí)體驗(yàn)必須提升33%”的承諾。

4.在用戶認(rèn)可你的基礎(chǔ)上進(jìn)行商業(yè)化價(jià)值探索

用戶是否足夠依賴你，最后一定是會(huì)用腳投票的。

我自己還有一個(gè)堅(jiān)持：在用戶已經(jīng)充分認(rèn)可了你的時(shí)候，一定要大膽往前走一步，試試看他是否愿意為一個(gè)他所認(rèn)可的價(jià)值而付費(fèi)？

如果他愿意付費(fèi)購買你的服務(wù)，那說明你是不可替代的。就像一個(gè)男人愿意給你花錢買大鉆戒，說明他至少是認(rèn)真的。

當(dāng)然了，商業(yè)價(jià)值的探索有很多方式，也未見得一定是要面向用戶收費(fèi)直接收費(fèi)，也許是羊毛出在豬身上狗買了單呢？

總之，在我看來，商業(yè)探索可能不是為了賺錢，而是為了證明你是被用戶“需要”的。

這種“被需要”的感覺，對產(chǎn)品經(jīng)理太重要了。

有人說，擦，這不是社群的思路么？

咦，還真挺像，但我不會(huì)包裝，我只是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)師和規(guī)劃的角度去考慮的。

現(xiàn)在，貌似在新媒體運(yùn)營領(lǐng)域里，很多人稱其為“社群”，我也不知道說的是不是同一回事。如有雷同，我不負(fù)責(zé)。

其實(shí)，我說了一堆，最后就講了一個(gè)道理：是先有好產(chǎn)品，還是先有好用戶呢？