注：插坐學院請到微信第一大號、擁有1500W用戶的“微信路況”負責人，車托幫副總裁孫冠男孫總分享了一片長文干貨。

孫總除了擔任車托幫的副總裁，還創(chuàng)辦過海天盛筵、史玉柱時間拍賣、創(chuàng)新中國論壇等大型活動，是聯通精彩在“沃”品牌營銷負責人，曾任Onezine總裁，Luxury Insider奢侈品集團大中華區(qū)總經理，優(yōu)米網副總裁，珍品網聯合創(chuàng)始人。是互聯網圈內近年來比較有影響力的產品和營銷專家。

所以……你就知道下面的內容有多少干貨了！話不多說，一起來看本次專訪吧！“龍鼎網絡 ”推薦此文。

1、微信路況前期是怎么推廣的？能不能分享一個案例？

其實推廣都是一些術，我覺得術的東西，各有各的做法，都有成功的機率，但它不是最重要的，勢是最重要的。

我們?yōu)槭裁从脩袅勘容^大？我們做的比較早，2012年7月份就做了，2012年底的時候，我們一幫人還飛去廣州見了張小龍。

當時微信是一個約會工具，但張小龍想打造生態(tài)，不想局限于約會工具。我們就說，我們幫你做了一個路況查詢、違章查詢的工具，是服務性質的，便民的。張小龍就非常喜歡，他說自己在廣州經常被罰款，沒有電子狗什么的，而我們的產品可以幫他解決這個問題。所以他就把微信兩個字加到我們上面來。

而且他在后期對外說微信生態(tài)時，很多次都是用微信路況舉例子，我們就成了行業(yè)標桿，在官方渠道上經常會出現。

這個勢一定要抓住，你要先抓住這個平臺想干什么，順著它的想法去做，這樣它就會給你很多平臺上的資源。

2、那現在微信的大勢是什么？您能詳細介紹下嗎？

你肯定聽說了總理說網速慢、網費貴吧，這什么意思呢？實際上總理是鼓勵互聯網創(chuàng)業(yè)和經營的理念，所以他拋出互聯網+的概念，但你知道互聯網+的概念是誰提出的呢？

實際上它是人大會議上馬化騰提出來的，他提出了4個互聯網戰(zhàn)略，其中一個就是互聯網+戰(zhàn)略。

那什么是互聯網+戰(zhàn)略呢？這就要提到KK（《失控》的作者，凱文·凱利）的一本書《新網絡、新經濟》，他在98年就準確的預言了今天互聯網發(fā)生的所有事件。其中最主要的一個理念就是：

讓結點組成網絡，讓結點有價值，并且傳遞價值。

實際上這就是微信做的事，每一個人加入微信后都是一個節(jié)點，然后他身邊有一圈朋友，就可以傳遞價值。

就像紅包，它是一個簡單的體現，內容的分享有價值，電商的商品分享——拍拍、微店這些，都有價值傳遞……

在這種環(huán)境下，邊際成本會越來越低，邊際效用會越來越高。他舉了一個例子是，當貝爾發(fā)明第一部電話機時，它的成本是非常高的，但它的價值非常低，因為沒什么人陪你打電話。而當話機越來越多時，電話機的成本會越來越低，但是它的價值卻越來越高，因為你能聯系到的人變多了。

這樣的話，就會形成一個網絡化效應，你每增加一個節(jié)點，你生產節(jié)點的成本會越來越低，而它創(chuàng)造的價值會越來越高。這就是微信能在2012年起來的重要原因。

剛開始的QQ也好，也是這樣的東西。如果一開始在微信上，我只有你沒有別人，那就沒意思了。但如果微信群里面已經有1000萬人，其中有2000個是我的好友，我一加進去就可以跟人聊天，這個價值就非常大了。

而這，就是馬化騰強調的連接和傳遞價值。所以從KK的這個理論，分析馬化騰“微信連接一切”的觀點時，我們能發(fā)現他已經完成了結點的鋪設。而微信也已經走下坡路了，它的人數已經從峰值往下掉了，不可能再超過巔峰的4.6億，所以它要開始注重傳遞價值了。

要傳遞的價值，不是人與人的基礎價值，它看重的是人和商品、人和商家之間的串聯。人和商家之間的串聯是通過什么來做的呢？就是公眾平臺。

現在的公眾平臺看起來像一個自媒體平臺，或者是一個傳播文章的平臺，但實際上張小龍不希望看到這些，他希望看到的是每一家飯店、咖啡館都能夠通過微信來提供價值、提供服務給用戶。

所以你看它新推的幾個功能——周邊搖一搖、微信連WIFI、卡券推送，這幾個都是要重點發(fā)力的，它的指向非常明確。

就比如你去一家店的門口，用微信搖一搖，店家就會送你一張進店消費的優(yōu)惠券，或者是加關注，無論你使用優(yōu)惠券還是加關注，都會成為這家店的用戶，自動連接上這家店的WIFI了，不用輸密碼，不用查找網絡。

所以說微信以后的趨勢一定是鼓勵商家，讓每個飯店、圖書館、咖啡廳，能夠提供方圓5公里、10公里的客戶管理、營銷以及硬件設備的連通（比如說WIFI、搖一搖），這些都是微信比較關注的，它希望可以把已有的商業(yè)模式搬到線上，這個總結成一個詞就是互聯網+。

這就是為什么馬化騰在人大會議上提出互聯網+，因為他看到了自己有這個能力，只要政府支持他就能夠把商家都發(fā)動起來。而一旦把商家發(fā)動起來，用戶又接入進來了，那他挑戰(zhàn)的是誰？是阿里、美團、大眾點評，它干掉的是京東、淘寶，是所有現有的既定生態(tài)。

這個才是它真正想做的事兒，為什么叫連接一切？它連接的是商家和用戶，如果只是寫寫文章、發(fā)發(fā)文章，那現有的業(yè)態(tài)已經有了，今日頭條、微博都有這些功能。

未來一定是傳統企業(yè)想上網，或者想在網上做一些用戶服務的業(yè)務，微信要做的是讓他們首先想到公眾平臺，因為它提供了太好的、完整的生態(tài)體系。

就像淘寶網，它只能是你想開個店，那你把店里的東西搬到網上，我讓網上的人也能買你的東西，但它對現有客戶的管理是沒有的。

互聯網+不是要顛覆傳統行業(yè)，而是要讓傳統企業(yè)產品升級，它是一個有延續(xù)性的東西。

所以未來的趨勢會是已經有業(yè)務流的傳統企業(yè)，想辦法結合微信的公眾平臺和互聯網的服務方式，去創(chuàng)造出新的服務客戶的模式，這才是趨勢和重點。

而這件事國家也支持，微信公眾平臺也支持，用戶也會喜歡。

所以我們要順應的大勢一定是，把你原有的業(yè)務生態(tài)體系接到微信上，誰聰明誰就能夠在這里重新獲得自己的競爭優(yōu)勢。

比如說現在第二梯隊的企業(yè)，你微信用得好，就有可能超越原來的梯隊，上升到第一去。現在微信可以提供這樣的機會，但很多企業(yè)還是沒有看到這些紅利。

3、那這塊紅利還有多久呢？

這塊紅利還有最少3年，因為這是國家扶持的項目。

4、那我們應該怎樣去順應這個潮流呢？

現在時間很重要，你要盡快發(fā)展起來，迅速積累一個比較大的用戶量，然后業(yè)務就會比較容易運轉。所以每一個從零開始的公眾號都應該花錢去買用戶。

換量也好啊、做廣告也好啊、送東西也好啊，都可以。但一定要不惜成本、趕緊把用戶搶到手里，而且要搶精準的、活躍的用戶。

這里有一個關鍵問題，那就是你一定不能只做一個媒體內容平臺，你來就是看我的文章，這樣太賠了，你一定要有自己的盈利模式。

就像我?guī)湍膛寢屪龅耐茝V，它就很精準，一定是剛生完孩子、一周以內的、北京的媽媽。這個人群有多少？是可以算得出來的，雖然人數不會很多，但它的盈利模式很明確。

這些媽媽里面，可能有10%是沒有奶的，而沒有奶的媽媽可能會有1/10下單用一下你的服務，每個人消費500塊錢，每天就會形成固定的流水，這個很明確。

所以呢，如果你去做廣告，可以這樣計算成本：如果10個人看見有1個人點的話，她在你這里消費500元錢，那你就可以花高達1個點擊50元錢的廣告費來吸引用戶來。因為這500塊錢花出去了，你吸引一個用戶來消費500元，你是不賠不賺的。當用戶量越來越大，你后續(xù)的服務再去延展，就會有機會去盈利。

這樣算來，你在初期，迅速用50元錢獲取一個用戶值不值呢？肯定是值得。但如果你只是做媒體內容平臺，一毛錢獲取一個用戶都是賠錢的。所以微信也傾向于有明確盈利模式的公眾號趕緊發(fā)展自己的粉絲。

所以我在幫奶牛媽媽做推廣時就很簡單。就是廣點通（微信廣告平臺，廣告位點擊付費），所有母嬰類的公眾號、北京地區(qū)投放，限制在20到30歲的女性，必須對母嬰感興趣。

然后我廣告創(chuàng)意也很直白，你沒奶我就可以幫你出奶，你有奶就別點我。這樣可能每天有1萬人看到了，但真正點的也就二三十，但是點擊的這二三十就全都過來了，里面可能有2、3個下單的，業(yè)務就迅速做起來了。現在在北京、上海、深圳都要開分公司。

而且這樣的業(yè)務是一個正循環(huán)，特別容易在微信這個平臺上快速發(fā)展起來。

5、那如果我沒有預算，靠文章可以完成用戶積累嗎？

微信這個平臺不像微博。微博這個平臺是你做一套內容，會有機會被幾百萬人看到，只要你能刷出熱榜，造出營銷的勢。它還是一個營銷性質比較強的地方，你會造熱點、會出噱頭就很容易獲得營銷效果。

但微信不是，微信會斷鏈，它是靠人和人傳播的，不是靠一個集中平臺——這邊有一個熱門事件，大家每個人都能看見，它不是資源型的。

它是靠保持你的精準度和你的動力。精準度就是，你的用戶確實喜歡這個東西，動力就是如果他傳下去會有好處。這就是微信營銷和微博營銷完全不一樣的地方。

還以奶牛媽媽為例，首先它保證了精準度，你在廣點通投廣告的時候會精準到每天可能會沒有一個人點，這反而是好的。微博上卻反而是越多人點越好。這兩個是完全不一樣的。

但是微信吸引的人是十分精準的，有可能下單的，而且你可以做一些優(yōu)惠活動，她下單后推薦給好友可以享受5折優(yōu)惠，那她就會去推薦給自己的朋友。

其實你看哈，你要結婚的時候，你的同學朋友可能都快要結婚了，你生孩子的時候，他們可能也差不多都要生孩子了。它是一個傳一個，一個傳一個的，微信十分適合這種傳播。

所以傳統的做法，說你沒有預算，先湊個熱鬧吸引一些共同取向的人群，這個有點不符合微信的玩法了，微信一定是創(chuàng)造出你自己的用戶運營模式——無論是盈利模式還是互動模式，然后迅速花錢砸出一個規(guī)模來。

你看奶牛媽媽一共就1萬用戶，但他每天有幾千的流水，這個很重要。然后用戶在你這里，享受你的服務，你再發(fā)明新的服務去刺激他們再消費，這個就很簡單了。

6、所以現在的趨勢會是做服務先行，而內容則慢慢被弱化了，對吧？

做內容的人很容易有一種思維定式，我希望把這篇文章寫出自己的態(tài)度，然后讓它精美，但是在這個快速消費信息的時代，這個并不重要，反而是你能一句話把這個說明白就行了，我著急看下一個。在這方面你沒有特別強的優(yōu)勢，每個人都能做到這個。

你應該把服務性質的東西做出來，放在微信上，因為服務是不可替代的，內容的可替代性太強。

你看我們微信路況用的最多的是問路、查違章。用戶不取關你，不是因為你文章寫得好，而是因為你的服務不可替代——用戶在我們這里注冊了一個號，每個月給他推送查違章的信息，他就不會對你取消關注。

大家要找到自己的核心競爭力，想好大家為什么要留著你這個號。就像新榜，它的榜單獨一無二而且有權威性，別人沒有辦法復制。

7、那您在平時運營中會著重關注哪些數據？

我第一關注的是自己微信后臺上的數據，第二關注的是行業(yè)數據，第三才是整個微信的大數據。

我們現在用戶數非常多，每天發(fā)過來的各種消息可能有1萬條，有人會專門把這1萬條分類整理出來。他們什么都有，給我們唱歌的、講笑話、發(fā)尋人啟事，什么都有。

然后有一天我們就發(fā)現，大家都在問15萬——20萬的國產SUV哪個最好？他們認為我們會有這樣的服務，實際上我們沒有。但是問的人多了我們就會提供一個這樣的服務，專門解答一下這樣的問題。

你要分析用戶的需求，當你的基數夠大時，用戶的需求五花八門，共性高的整理出來，就能變成你能提供的服務。

第二呢我們會分析汽車行業(yè)的一些動向，能不能把一些新的功能嫁接到微信上。

像我們車托幫的App里面功能很多，導航、車友之間的組隊出行、停車計費、上門洗車、上門保養(yǎng)、也有查違章、看哪兒堵不堵。

那什么功能適合放在微信上呢？前面的功能肯定是太重了，所以我們就把訂閱的東西、隨時語音問路的東西摘出來放進去就夠了。現在也就迅速起來了。

那行業(yè)內還有沒有新的動向？就比如春節(jié)的時候我們做了一個順風車，你可以看上面有多少人發(fā)了路線，從北京到沈陽還是從北京到深圳，有合適的就可以和他們去拼車，我們2天策劃、3天開發(fā)，上線2個禮拜，就有3萬條路線拼車成功，這個數據超過了58同城干一個月的量。

那這個具體是怎么策劃的啊？

其實特別簡單嘛，這事兒怎么干？做平臺唄，讓司機上來能發(fā)路線，讓乘客上來能找，拼成了怎么辦，放不放電話號碼，怎么驗證，怎么算成功了，然后怎么向用戶驗證這個新功能，放在哪兒做入口，這些策劃完了就開發(fā)，3天，很簡單。

做好了以后放在微信的菜單里面，以前我們的欄目是車友互動，后來改成春節(jié)順風車，做了2個禮拜，效果就很好。

所以你要看行情，就比如現在，天氣很熱，突然來了高溫，很多車主就會有爆胎、開鍋、空調不制冷的問題，會集中爆發(fā)出來，那你就可以放一個欄目——夏季愛車養(yǎng)護，給大家介紹一下必備的小知識，提供一些不錯的服務商供大家選擇，非常時令性的。

不一定非要是文章，可以是很多服務和功能在里面，一定是動態(tài)的，根據市場的動態(tài)去走。

所以我也會每天都看百度風云榜和微博熱詞，看到底發(fā)生了什么事兒，就比如大屯飆車這件事兒，法拉利、蘭博基尼，到底這倆車多少錢？

SCC就發(fā)表一篇文章，說這倆車不是超跑俱樂部的，因為這倆車太便宜了，一個200多萬，一個才300萬，不夠資格來我們這兒。

那我們就會聊一下SCC到底是一個什么樣的組織，為什么說法拉利和蘭博基尼都進不了這一家，我們就去扒這種東西，再看一下行業(yè)內還有那些車友會，你現在是幾十萬的車，可以加入哪些車友會。這下社交也出來了。

這些東西都可以去涉及，一個媒體不一定是要寫文章才是媒體，一個媒體其實要把握輿論、熱點，然后把用戶引導到該引導的地方去。

8、那您覺得，以后微信的運營人員需要具備什么樣的素質啊？

我們開了幾次大會后發(fā)現一個問題，現在微信分成兩種，一個叫新媒體，一個叫企業(yè)自媒體。新媒體實際上還是微博那批大號轉移到微信上，而企業(yè)運營的這些號完全是兩回事，人才的能力配比也是完全兩碼事的。

他們可以完全沒做過微博，也沒做過原來的媒體運營，但是他們非常了解公司的業(yè)務，可以把公司的某些業(yè)務搬到網上去，然后運營的用戶不是海量的用戶，而是一小部分公司的已有客戶，這部分人將來會非常吃香。

微信的公眾平臺最后慢慢會變成一個非媒體平臺，變成一個企業(yè)營銷和客戶管理平臺，所以它要求運營者即懂原來企業(yè)的業(yè)務和客戶管理，又要懂微信用戶的習慣，才能把這個事兒做好。光能做微博那種營銷是不行的。

如果我現在做一個新號兒，用媒體的方式去做，那吸引的用戶是無法變現的。但像奶牛媽媽這樣的例子，雖然我人很少，但是每一個都是高消費，這個對于企業(yè)是有用的，而且微信也鼓勵這方面內容，它更想讓整個生態(tài)轉起來，讓企業(yè)提供真實的服務是微信想看到的。

所以你看微信前段時間的是視頻，這里面完全沒提到看文章、讀新聞、營銷這類事情，全是說去這里買個東西、去那里吃個飯什么的，全是這些。

9、針對微信運營這件事兒，您給推薦幾本書吧。

KK這本《新網絡，新經濟》我覺得不錯，但他視角非常縱觀，因為他在98年寫的這本書，預言了未來20年互聯網發(fā)生的事情，前六七章都兌現了，你可以去看一下，結合已經發(fā)生的現象做比對，會有些啟發(fā)，也會對微信如何連接生態(tài)有個更深入的理解。

但涉及到如何去操作這件事，目前沒有太好的書。

《微信思維》里面有個案例還是不錯的——泰康人壽眾籌的案例，原來泰康人壽一年的人壽險是120塊錢，然后它在微信上搞了一個活動，讓用戶自己分享鏈接，聯系120個好友，每個人給他1塊錢，這一年的保險就出來了。

實際上對他的朋友來說，我關心你，給你1塊錢，就像給一個紅包一樣，特別簡單。而這個用戶就1分錢不花，得到了1份保險。這個是一個不錯的案例。

它也不是說去營銷一個事情，而是把傳統的保險公司付費形式變成了他人關心你的一個方式，然后借助微信的平臺傳播，這個是很巧妙的一件事兒。未來很多企業(yè)也會面臨這方面轉型。

比如醫(yī)療行業(yè)，就可以做這樣的事情，哪天有人得病了，就可以跟朋友籌點錢。或者我發(fā)明了一個智能硬件，從朋友這里籌點錢。這類的眾籌模式會火起來，因為這里有好友關系，有需求，每個人分散風險、分散單位的付出，還能圖一樂呵。

這不就是微信連接了人，連接了商業(yè)模式嘛，這個是很好做的。

10、最后一個問題，除了奶牛媽媽，您再推薦一個不錯的案例吧。

有一個哥們剛剛拿到了投資，叫小微律政。原來注冊公司很麻煩，三證沒合一，跑一個需要2000多塊錢，花1個多月的時間才能把公司注冊下來，而且流程不知道、不清楚。

于是他們把所有辦證流程都放在微信上，你可以隨時查看你的辦證進度，稅務辦完了、開戶辦完了、章刻完了……而且用互聯網，598塊全辦完，20天下證。

這個東西特別符合李克強總理互聯網+創(chuàng)業(yè)的概念，又趕上了創(chuàng)業(yè)的熱點。因為企業(yè)的誕生是在我這兒誕生的，以后企業(yè)想招人，想融資，想擴大，想換辦公室地址都可以來找我。

所以他是在一個企業(yè)的誕生之初，切入企業(yè)后續(xù)服務的所有點，所以我覺得特別好玩。

第一，它足夠的精專垂直。

第二，他把用戶生命周期拉得特別長，在最開始的時候切入到服務的起點，所以后續(xù)可玩的東西特別多。

它是在2、3月份開的，現在已經在深圳開分部了，這個月馬上在上海開。它發(fā)展的特別快，走的路是特別對的。

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